Fallstudie Land & Raum: 30 % des Neubau-Projekts in 5 Tagen abverkauft

Die Ausgangslage

Als Nilu Karasülük nach einer verlässlichen Lösung für die Vermarktung des Neubauprojekts suchte, war die zentrale Herausforderung schnell identifiziert.

Das Angebot war grundsätzlich attraktiv. Das Projekt verfügte über eine gute Lage und überzeugende Voraussetzungen für potenzielle Käufer. Dennoch erreichte es noch nicht genügend Menschen aus der relevanten Zielgruppe.

Die fehlende Nachfrage war daher nicht in erster Linie auf das Neubauprojekt selbst zurückzuführen. Entscheidend war vielmehr, dass das Angebot bei den passenden Kaufinteressenten noch nicht ausreichend sichtbar war, nur mittels der gängigen Plattformen.

Gleichzeitig bestand erheblicher Zeitdruck. Der Bauträger wollte bereits vor dem Spatenstich erste Einheiten verkaufen und damit frühzeitig Planungssicherheit schaffen.

Es ging somit nicht darum, irgendwann unverbindliche Kontakte zu sammeln. Innerhalb kürzester Zeit sollte konkretes Kaufinteresse entstehen.

Das Vorgehen mit der MASH-Methode

Zu Beginn der Zusammenarbeit analysierte immocy die Ausgangssituation des Projekts im Detail.

Dabei zeigte sich schnell, dass sich Land & Raum durch die aktuelle Bewerbung des Objekts über die gängigen Immobilienplattformen mit der Konkurrenz vergleichbar macht. Zudem wurde eine andere, kaufkräftige Zielgruppe, die sich nicht täglich auf diesen Plattformen aufhält, nicht erreicht.

Entscheidend war vielmehr, drei Faktoren miteinander zu verbinden:

Erstens musste das Projekt so positioniert werden, dass sein konkreter Mehrwert für potenzielle Käufer sofort verständlich wird.

Zweitens musste die Kommunikation genau auf die Bedürfnisse und Erwartungen der relevanten Zielgruppe abgestimmt sein.

Drittens benötigte das Projekt einen klaren Prozess, der aus Aufmerksamkeit qualifizierte Kaufanfragen entwickelt.

Auf Basis der MASH-Methode entwickelte immocy einen strukturierten Vermarktungsansatz für das Neubauprojekt.

Im Mittelpunkt standen nicht einzelne Werbeanzeigen, sondern das Zusammenspiel aus Positionierung, Zielgruppenansprache, Sichtbarkeit, Vertrauen und systematischer Interessentengewinnung.

Zunächst wurde herausgearbeitet, welche Eigenschaften das Angebot für die Käuferzielgruppe besonders relevant machen.

Diese Vorteile wurden in eine klare und überzeugende Angebotskommunikation übersetzt. Potenzielle Interessenten sollten innerhalb kürzester Zeit erkennen, warum das Projekt für sie interessant ist und weshalb es sich lohnt, frühzeitig Kontakt aufzunehmen.

Die Kommunikation wurde nicht allgemein auf „Immobilieninteressenten“ ausgerichtet. Stattdessen erfolgte eine präzise Ansprache der Personen, für die Lage, Immobilientyp, Nutzungsmöglichkeiten und Kaufpreis tatsächlich relevant waren.

Dadurch konnten Streuverluste reduziert und die Qualität der eingehenden Anfragen erhöht werden.

Für die erfolgreiche Vermarktung eines Neubauprojekts reicht es nicht aus, lediglich Eckdaten und Visualisierungen zu präsentieren.

Gerade in einer frühen Bauphase müssen potenzielle Käufer Vertrauen in das Projekt, den Anbieter und den weiteren Ablauf entwickeln.

Deshalb wurden die Außendarstellung und Kampagnenstruktur so aufgebaut, dass sie sowohl Aufmerksamkeit erzeugen als auch Sicherheit vermitteln. Das Projekt wurde professionell präsentiert und gezielt bei passenden Käufern sichtbar gemacht.

Die Kampagne wurde so strukturiert, dass Interessenten nicht nur eine Anzeige sehen, sondern kontrolliert durch den Entscheidungsprozess geführt werden.

Die klare Angebotskommunikation und der auf das Projekt abgestimmte Anfrageprozess sorgten dafür, dass sich Personen mit konkretem Interesse meldeten. Land & Raum erhielt dadurch nicht nur mehr Kontakte, sondern qualifizierte Anfragen mit tatsächlichem Kaufpotenzial.

Die Ergebnisse

Die Ergebnisse ließen nicht lange auf sich warten.

Bereits innerhalb von nur fünf Tagen wurden zwölf passende Kaufanfragen für das Neubauprojekt generiert.

Aus diesen Anfragen entstanden:

• zwei direkte Käufe,

• zwei feste Reservierungen.

Damit waren innerhalb kürzester Zeit 30 Prozent des gesamten Neubauprojekts verkauft beziehungsweise verbindlich reserviert.

Das daraus entstandene Auftragsvolumen belief sich auf insgesamt 700.000 Euro. Die resultierende Provision lag bei rund 51.400 Euro.