Neubauprojekt verkauft sich nicht: Warum Einheiten liegen bleiben und was hilft
Hayk Sahakyan (M.Sc.) · 2 Min. Lesezeit
Das Wichtigste in Kürze
- Bleiben Einheiten liegen, ist die Ursache meist nicht das Projekt, sondern die Zahl der Menschen aus der kaufkräftigen Zielgruppe, die es überhaupt zu sehen bekommen.
- Die Portalvermarktung erreicht diese Zielgruppe genau dann, wenn sie aktiv sucht. Gerade Haushalte, die sich Neubau heute noch leisten können, tun das wegen ihres Zeitbudgets jedoch selten.
- Zusätzlich wächst die Zahl der parallel inserierten Projekte, was die Entscheidung für Interessenten erschwert und die Aufmerksamkeit pro Angebot verringert.
Inhalt
Wenn sich ein Neubauprojekt nicht verkauft, liegt das in den meisten Fällen nicht am Projekt selbst, sondern an der Zahl der passenden Menschen, die es zu sehen bekommen. Das Inserat erreicht dabei zuverlässig, wer aktiv sucht, und genau darin liegt zugleich seine Grenze.
Denn die Käuferschicht, die Neubau in der aktuellen Finanzierungslage noch stemmen kann, sucht selten aktiv. Dieser Artikel zeigt, wie diese Lücke entsteht und wie sie sich schließen lässt.
Die veränderte Finanzierungslage verkleinert die Zielgruppe
Höhere Zinsen und strengere Anforderungen der Banken haben die Käuferschicht für Neubau deutlich verkleinert. Drei Effekte wirken dabei zusammen:
- Höhere Zinsen senken die finanzierbare Kaufsumme bei unverändertem Einkommen.
- Gestiegene Eigenkapitalanforderungen schließen Haushalte aus, die früher mit geringem Eigenanteil finanzieren konnten.
- Vorsichtigere Bewertungen der Banken führen dazu, dass Finanzierungen später im Prozess scheitern.
Übrig bleibt eine kleinere, aber kaufkräftige Zielgruppe: Gutverdiener, Unternehmer und Haushalte mit solidem Eigenkapital. Diese Menschen können kaufen, sie müssen aber gezielt erreicht und vom konkreten Projekt überzeugt werden.
Mehr Angebote teilen sich dieselbe Aufmerksamkeit
Gleichzeitig hat sich auf den Portalen ein Stau gebildet: Weil Projekte langsamer abverkaufen, bleiben sie länger sichtbar, während laufend neue hinzukommen. Für Interessenten wächst damit die Auswahl, und die Aufmerksamkeit verteilt sich auf mehr Angebote als früher.
Das ist kein Versäumnis der Plattformen, sondern eine Folge der Marktlage. Es erklärt aber, warum eine bessere Position innerhalb der Liste weniger bewirkt als früher: Sie verändert die Reihenfolge, nicht die Zahl der Menschen, die die Liste überhaupt durchsehen.
Die kaufkräftige Zielgruppe sucht nicht aktiv
Die Menschen, die sich Neubau heute leisten können, haben meist volle Terminkalender. Nach Feierabend stundenlang Portale zu durchsuchen und Dutzende Angebote zu vergleichen, ist für diese Zielgruppe unrealistisch.
Erreichbar ist sie trotzdem: In sozialen Netzwerken, wo sie ohnehin Zeit verbringt. Ein gezielt ausgespieltes, klar aufbereitetes Projektangebot nimmt dieser Zielgruppe die Sucharbeit ab und bringt das Projekt direkt in ihr Sichtfeld.
Die Ergänzung: Individuelle Ansprache neben dem Inserat
Die Lücke schließt sich, wenn zum Inserat ein zweiter Weg tritt, der umgekehrt funktioniert: Statt darauf zu warten, dass das Projekt in einer Liste gefunden wird, wird es passenden Interessenten individuell präsentiert, zugeschnitten auf Lage, Objekttyp und Budget.
So konkurriert das Projekt nicht mehr mit der gesamten Angebotsliste einer Plattform, sondern steht allein im Fokus eines Interessenten, der den Kriterien tatsächlich entspricht. Die Entscheidung fällt leichter, wenn die Auswahl übersichtlich ist.
Fazit: Sichtbarkeit ist die halbe Vermarktung
Lange Standzeiten sind in der aktuellen Marktlage kein Beweis für ein schlechtes Projekt. Sie zeigen meist, dass ein Teil der verbliebenen kaufkräftigen Zielgruppe über das Inserat allein nicht erreicht wird, weil er derzeit nicht aktiv sucht. Das Inserat bleibt richtig, es braucht nur eine zweite Reichweite daneben.
Häufige Fragen
Warum verkaufen sich Neubauprojekte aktuell so schleppend?
Höhere Zinsen und strengere Finanzierungsanforderungen haben die Käuferschicht verkleinert, während die Zahl der Angebote auf den Portalen gestiegen ist. Die verbliebene kaufkräftige Zielgruppe sucht selten aktiv und wird über klassische Kanäle kaum erreicht.
Liegt es am Preis, wenn Einheiten liegen bleiben?
Selten allein. Bevor über Preisnachlässe nachgedacht wird, sollte geprüft werden, ob das Projekt die passende Zielgruppe überhaupt erreicht. Fehlende Sichtbarkeit ist in der aktuellen Marktlage die häufigere Ursache.
Was können Bauträger gegen lange Standzeiten tun?
Die kaufkräftige Zielgruppe gezielt ansprechen, statt auf aktive Sucher zu warten. Gezielte Kampagnen präsentieren das Projekt genau den Menschen, für die Lage, Objekttyp und Budget passen, und erzeugen so wieder planbare Nachfrage.
Über den Autor: Hayk Sahakyan (M.Sc.)
Vertrieb, Wachstum & Strategie
Hayk bringt Erfahrung aus Unternehmensberatung, Finanzwelt und Marketing mit. Daraus entwickelt er die Strategien und Skalierungsmodelle, mit denen Immobilienunternehmen planbar neue Mandate, Käufer und Mitarbeiter gewinnen.
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