Immobilie bekommt keine Anfragen: Woran es liegt und was Makler jetzt tun können

Wenn eine Immobilie trotz Inserat wenig Anfragen erhält, liegt das in den meisten Fällen weder am Objekt noch am Portal: Portale erreichen weiterhin zuverlässig die Menschen, die aktiv nach einer Immobilie suchen. Verändert hat sich, wie viele Menschen das derzeit tun.

Damit deckt die Portalvermarktung heute einen kleineren Teil der vorhandenen Nachfrage ab als noch vor wenigen Jahren. Dieser Artikel zeigt, woran das liegt und wie sich die verbleibende Lücke schließen lässt.

Was Portale leisten und was sich verändert hat

Für aktiv suchende Käufer sind Portale nach wie vor der effizienteste Weg. Wer dort sucht, hat eine Kaufabsicht, kennt seine Kriterien und vergleicht gezielt. Diese Funktion erfüllen die Plattformen unverändert gut, und für den entsprechenden Teil der Nachfrage bleiben sie unverzichtbar.

Verändert hat sich die Größe dieser Gruppe. Höhere Zinsen, strengere Anforderungen der Banken und eine verunsichernde mediale Berichterstattung führen dazu, dass viele Interessenten abwarten, statt aktiv zu suchen. Wer nicht sucht, öffnet auch kein Portal, und genau deshalb erreichen Inserate heute weniger Menschen als früher, ohne dass sich am Kanal selbst etwas verschlechtert hätte.

Die Angebotsflut überfordert Kaufinteressenten

Gleichzeitig ist die Zahl der sichtbaren Angebote auf den Plattformen deutlich gestiegen. Weil Objekte länger in der Vermarktung bleiben und laufend neue hinzukommen, wächst der Bestand immer weiter an. Für Interessenten entsteht eine Auswahl, die eher erschlägt als überzeugt.

Wer vor Dutzenden ähnlicher Angebote steht, kann kaum noch beurteilen, welches davon wirklich passt. Die Folge: Statt eine Anfrage zu stellen, wird die Entscheidung vertagt oder die Suche ganz abgebrochen. Das Inserat konkurriert also nicht nur mit anderen Objekten, sondern vor allem mit der Überforderung der Interessenten.

Warum Top-Platzierungen diese Lücke nicht schließen

Viele Makler reagieren auf sinkende Anfragezahlen mit kostenpflichtigen Top-Platzierungen. Diese leisten genau das, wofür sie gedacht sind: Sie verbessern die Sichtbarkeit innerhalb der Plattform und sorgen dafür, dass ein Objekt vor vergleichbaren Angeboten gesehen wird.

Was sie konstruktiv nicht können, ist die Zahl der Suchenden erhöhen. Die Platzierung wirkt immer auf die Menschen, die die Plattform ohnehin besuchen. Wird diese Basis kleiner, bringt auch die beste Position entsprechend weniger Anfragen. Wer die Lücke schließen will, muss deshalb an der Reichweite außerhalb der Plattform ansetzen, nicht an der Position innerhalb.

Das Kaufinteresse ist nicht weg, es ist nur unsichtbar

Entscheidend ist die Unterscheidung zwischen aktiv Suchenden und passiv Interessierten: Viele Menschen tragen einen konkreten Kaufwunsch mit sich, suchen aber gerade nicht aktiv auf Portalen. Sie verbringen ihre Zeit stattdessen in sozialen Netzwerken und würden auf ein passendes Angebot reagieren, wenn es ihnen dort begegnet.

Gerade kaufkräftige Interessenten mit vollem Terminkalender haben selten die Zeit, abends Angebote auf Plattformen zu vergleichen. Diese Gruppe bleibt für die Portalvermarktung unsichtbar, nicht weil der Kanal schlecht wäre, sondern weil er darauf angewiesen ist, dass der Interessent den ersten Schritt macht.

Fazit: Die Reichweite ergänzen, nicht den Kanal wechseln

Bevor Sie den Preis senken oder das Exposé zum dritten Mal überarbeiten, lohnt sich der Blick auf die Reichweite: Erreicht Ihre Vermarktung neben den aktiv Suchenden auch die Interessenten, die gerade nicht suchen? Das Inserat bleibt dabei die Grundlage, es deckt nur einen Teil der Nachfrage ab.

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