Kaufinteressenten finden trotz schwieriger Marktlage: So erreichen Makler auch passive Käufer
Hayk Sahakyan (M.Sc.) · 3 Min. Lesezeit
Das Wichtigste in Kürze
- Kaufinteressenten lassen sich in zwei Gruppen teilen: Aktiv Suchende, die Portale nutzen, und passiv Interessierte, die kaufbereit sind, aber aktuell nicht suchen.
- Portale bedienen die aktive Nachfrage zuverlässig. Für die passiv Interessierten braucht es einen zweiten Weg, der das Angebot von sich aus in ihren Alltag bringt.
- Jede Kampagne baut zusätzlich eine eigene Datenbank an Interessenten auf, die auch für künftige Objekte angesprochen werden können.
Inhalt
Kaufinteressenten finden Makler auch in einer schwierigen Marktlage, wenn sie neben den aktiv Suchenden auf den Portalen auch die passiv Interessierten erreichen: Menschen mit konkretem Kaufwunsch, die aktuell nicht aktiv suchen, aber auf ein passendes Angebot reagieren würden.
Diese Gruppe erfasst die Portalvermarktung konstruktionsbedingt nicht, weil sie auf die Suchbewegung des Interessenten angewiesen ist. Dieser Artikel zeigt, wie sich beide Zielgruppen unterscheiden und wie Sie die zweite zusätzlich erschließen.
Aktiv Suchende und passiv Interessierte: Der entscheidende Unterschied
Aktiv Suchende geben selbst Suchbegriffe ein, legen Suchprofile an und vergleichen Angebote. Sie sind über Portale gut erreichbar, weil sie den ersten Schritt selbst gehen. Diese Gruppe ist in der aktuellen Marktlage jedoch deutlich kleiner geworden.
Passiv Interessierte tragen einen Kaufwunsch mit sich, ohne gezielt danach zu suchen. Sie sitzen abends auf dem Sofa, scrollen durch soziale Netzwerke und würden auf ein passendes Objekt reagieren, wenn es ihnen begegnet. Für ein Inserat bleibt diese Gruppe unerreichbar, und zwar nicht wegen einer Schwäche des Portals, sondern weil ein Inserat darauf ausgelegt ist, gefunden zu werden. Wer nicht sucht, findet auch nichts.
Push statt Pull: Das Angebot kommt zum Interessenten
Ein Portalinserat wartet darauf, gefunden zu werden. Gezielte Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken funktionieren umgekehrt: Das Objekt wird aktiv in den Feed der passenden Nutzer eingeblendet, während diese sich ohnehin dort aufhalten.
Über Interessen, Verhalten und regionale Merkmale lässt sich präzise eingrenzen, wem ein Angebot gezeigt wird. So erreicht die Vermarktung genau die Menschen, für die Lage, Objekttyp und Preis tatsächlich relevant sind, und reduziert Streuverluste erheblich.
Realistische Erwartungen an die Anfragen
Nicht jede Reaktion aus einer Kampagne ist ein Käufer. Das liegt in der Natur des Kanals: Wer eine Anzeige einblendet, senkt die Hürde für den ersten Kontakt bewusst, um auch die Menschen zu erreichen, die nicht aktiv suchen. Eine niedrige Hürde bedeutet zwangsläufig eine gemischtere Menge an Anfragen als bei einer aktiven Portalsuche.
Die Auswahlarbeit verlagert sich damit vom Interessenten zu Ihnen, und genau dafür ist der Qualifizierungsprozess da. Wer sich eingetragen hat, aber nicht zum Abschluss kommt, bleibt zudem als Kontakt in Ihrer Datenbank und kann beim nächsten passenden Objekt erneut angesprochen werden. So entsteht mit jeder Kampagne ein eigener Interessentenpool, der unabhängig von Portalen wächst.
Belegtes Beispiel: Sichtbarkeit bei der richtigen Zielgruppe
Erst die gezielte Ansprache außerhalb der Portale brachte innerhalb weniger Tage qualifizierte Kaufanfragen. Das Kaufinteresse war die ganze Zeit vorhanden, es wurde nur nicht erreicht.
- 12
- qualifizierte Kaufanfragen in 5 Tagen
- 30 %
- des Projekts verkauft oder verbindlich reserviert
- 700.000 Euro
- Auftragsvolumen
- 51.400 Euro
- daraus resultierende Provision
Fazit: Beide Kanäle kombinieren
Portale und gezielte Werbeanzeigen schließen sich nicht aus. Portale bedienen die verbliebene aktive Nachfrage, gezielte Kampagnen erschließen zusätzlich die passiv interessierte Zielgruppe. Wer beide Kanäle kombiniert, macht seine Vermarktung unabhängig von der Marktstimmung.
Häufige Fragen
Wie finden Makler heute noch Kaufinteressenten?
Ergänzend zu den Portalen, die die aktiv Suchenden abdecken, gewinnen Makler Kaufinteressenten über gezielte Werbeanzeigen in sozialen Netzwerken. Diese erreichen auch kaufbereite Menschen, die aktuell nicht aktiv suchen, und bauen zugleich eine eigene Interessenten-Datenbank auf.
Sind Anfragen aus sozialen Netzwerken qualifiziert genug?
Die Qualität steuern Sie über den Anfrageprozess, nicht über den Kanal. Pflichtfragen zu Budget, Eigenkapital und Zeithorizont machen jede Anfrage vor dem ersten Anruf einschätzbar. Da die Einstiegshürde bewusst niedrig ist, gehört das Aussortieren zum Verfahren.
Ersetzen Werbeanzeigen die Immobilienportale komplett?
Nein, beide Kanäle ergänzen sich. Portale bedienen die aktive Nachfrage, gezielte Kampagnen erschließen die deutlich größere Gruppe der passiv Interessierten. Die Kombination macht die Vermarktung planbarer.
Über den Autor: Hayk Sahakyan (M.Sc.)
Vertrieb, Wachstum & Strategie
Hayk bringt Erfahrung aus Unternehmensberatung, Finanzwelt und Marketing mit. Daraus entwickelt er die Strategien und Skalierungsmodelle, mit denen Immobilienunternehmen planbar neue Mandate, Käufer und Mitarbeiter gewinnen.
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