Objektakquise für Makler: Welche Wege heute noch Mandate bringen
Hayk Sahakyan (M.Sc.) · 2 Min. Lesezeit
Das Wichtigste in Kürze
- Jeder Akquiseweg hat eine eigene Stärke: Bestand und Empfehlungen liefern die höchste Vertrauensbasis, Kaltakquise die selbst bestimmte Menge, Print die lokale Präsenz.
- Was den klassischen Wegen fehlt, ist die Kombination aus steuerbarer Menge und Vorauswahl nach Merkmalen. Genau diese Eigenschaft ergänzen digitale Kampagnen.
- Ein tragfähiges Akquisemodell kombiniert deshalb die bestehenden Wege mit einem planbaren Kanal, statt einen davon zu ersetzen.
Inhalt
Für die Objektakquise stehen Maklern fünf Wege offen: Das Bestandsnetzwerk, Empfehlungen, Kaltakquise, klassische Werbemittel und digitale Eigentümergewinnung. Jeder davon leistet etwas, das die anderen nicht leisten.
Entscheidend ist deshalb nicht die Frage, welcher Weg der beste ist, sondern welche Eigenschaft im eigenen Akquisemodell noch fehlt. Dieser Artikel ordnet die Wege nach ihrer jeweiligen Stärke.
Bestandsnetzwerk und Suchkartei
Der eigene Bestand ist der naheliegende erste Zugriff: Frühere Käufer, Verkäufer und vorgemerkte Suchkunden. Der Weg kostet nichts außer Pflegeaufwand und liefert die höchste Vertrauensbasis.
Was dieser Weg nicht leisten kann, ist Nachschub: Jede Kartei ist endlich, und Einträge veralten. Ein Teil der vorgemerkten Suchkunden ist unter veränderten Finanzierungsbedingungen zudem nicht mehr kaufbereit. Der Bestand trägt das Geschäft, aber er erneuert sich nicht von selbst.
Empfehlungen und Multiplikatoren
Empfehlungen aus dem persönlichen Netzwerk und über Multiplikatoren wie Banken, Steuerberater oder Handwerksbetriebe liefern qualitativ die besten Mandate, weil Vertrauen vorab übertragen wird. Kein anderer Weg startet mit einer so guten Ausgangsposition.
Was sich dabei nicht steuern lässt, ist der Zeitpunkt. Empfehlungen entstehen, wenn im Umfeld eines Kontakts ein Verkauf ansteht, und dieser Takt folgt nicht Ihrer Planung. Als Fundament sind sie unverzichtbar, als alleinige Grundlage für ein Wachstumsziel sind sie schwer kalkulierbar.
Kaltakquise und klassische Werbemittel
Kaltakquise ist der einzige klassische Weg, dessen Menge Sie selbst bestimmen: Wer mehr Kontakte will, wählt mehr Nummern. Der Preis dafür ist Arbeitszeit, und da die Ansprache unabhängig von einer bestehenden Verkaufsabsicht erfolgt, ist der Aufwand pro Mandat entsprechend hoch.
Print, Nachbarschaftsmailings und Verteileraktionen leisten etwas, das digitale Kanäle so nicht können: lokale Präsenz und Vertrautheit im direkten Umfeld eines Objekts. Wofür sie konstruktiv nicht gemacht sind, ist die Vorauswahl. Wer Haushalte im Umkreis anschreibt, erreicht sie unabhängig davon, ob dort gerade über einen Verkauf nachgedacht wird.
Digitale Eigentümergewinnung
Gezielte Kampagnen in der eigenen Region ergänzen diese Wege um die Eigenschaft, die den anderen fehlt: eine über Budget und Region steuerbare Menge, kombiniert mit einer Vorauswahl nach Merkmalen. Sie erreichen Eigentümer, während die Verkaufsentscheidung reift, und führen sie über einen definierten Anfrageprozess in ein Erstgespräch.
Voraussetzung ist die Vorarbeit: Ohne klare regionale Positionierung erzeugt zusätzliches Budget vor allem Streuverluste. Wo diese Vorarbeit stattfindet, sind die Ergebnisse dokumentierbar:
- 529.000 Euro
- Auftragsvolumen im ersten Monat
- 1 Monat
- von der Analyse bis zum messbaren Ergebnis
Die Objektvermarktung als zweiter Akquisekanal
Ein Effekt wird regelmäßig unterschätzt: Laufende Objektkampagnen werden auch von verkaufswilligen Eigentümern gesehen. Wer dort ein vergleichbares Objekt professionell präsentiert findet, zieht den Schluss, dass die eigene Immobilie dort ebenfalls gut aufgehoben wäre.
Fazit: Kombinieren statt ersetzen
Kein Weg ersetzt die anderen. Bestand und Empfehlungen bleiben das Fundament, Print bedient regionale Anlässe, und ein planbarer digitaler Kanal ergänzt die Menge, die sich sonst nicht steuern lässt.
Häufige Fragen
Welche Wege der Objektakquise gibt es für Makler?
Fünf: Das Bestandsnetzwerk mit Suchkartei, Empfehlungen und Multiplikatoren, Kaltakquise, klassische Werbemittel wie Print und Nachbarschaftsmailings sowie digitale Eigentümergewinnung über gezielte Kampagnen.
Welche Akquiseform ist planbar?
Nur die digitale Eigentümergewinnung, weil sich die Menge der Kontakte über Budget und Region steuern lässt. Netzwerk und Empfehlungen liefern hohe Qualität, entstehen aber unregelmäßig und lassen sich nicht auf eine Zielzahl bringen.
Bringt die Objektvermarktung neue Mandate?
Ja, als Nebeneffekt. Eine regional ausgerichtete Objektkampagne erreicht zwangsläufig auch Eigentümer vergleichbarer Immobilien. Wer dort sieht, wie professionell ein ähnliches Objekt vermarktet wird, meldet sich häufig von selbst.
Über den Autor: Hayk Sahakyan (M.Sc.)
Vertrieb, Wachstum & Strategie
Hayk bringt Erfahrung aus Unternehmensberatung, Finanzwelt und Marketing mit. Daraus entwickelt er die Strategien und Skalierungsmodelle, mit denen Immobilienunternehmen planbar neue Mandate, Käufer und Mitarbeiter gewinnen.
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