Immobilie verkauft sich nicht: Preis senken oder Reichweite erhöhen?
Hayk Sahakyan (M.Sc.) · 2 Min. Lesezeit
Das Wichtigste in Kürze
- Bevor über den Preis entschieden wird, muss die Diagnose stehen: Fehlt es an Interessenten oder an Angeboten trotz Interessenten? Beides erfordert gegensätzliche Maßnahmen.
- Kleine Preisschritte bewirken kaum etwas, denn wer den niedrigeren Preis zahlen kann, konnte sich meist auch den ursprünglichen leisten. Wirkung entfaltet erst ein Schritt, der eine neue Käuferschicht erschließt.
- Kommen qualifizierte Interessenten zur Besichtigung, aber keine Angebote, ist der Preis die wahrscheinlichste Ursache. Zusätzliche Reichweite verschärft das Problem dann nur.
Inhalt
Verkauft sich eine Immobilie nicht, stehen zwei Hebel zur Verfügung: der Preis und die Reichweite. Welcher richtig ist, hängt von einer einzigen Frage ab, nämlich ob das Objekt zu wenige Interessenten erreicht oder ob es genügend Interessenten erreicht, die aber nicht kaufen.
Diese Diagnose wird häufig übersprungen, weil die Preissenkung die naheliegendste Reaktion auf Druck vom Eigentümer ist. Dieser Artikel trennt die beiden Fälle und zeigt, woran Sie erkennen, in welchem Sie sich befinden.
Warum kleine Preisschritte nichts bewirken
Damit eine Preissenkung überhaupt Wirkung zeigt, muss sie eine neue Käuferschicht erschließen. Ein Nachlass von wenigen Prozent tut das nicht: Wer den reduzierten Preis aufbringen kann, konnte in aller Regel auch den ursprünglichen stemmen. Die Zielgruppe bleibt dieselbe, nur der Ertrag sinkt.
Spürbar wird der Effekt erst, wenn der neue Preis unter einer psychologischen Schwelle oder unter der typischen Finanzierungsgrenze der nächsten Käufergruppe liegt. Ein solcher Schritt ist regelmäßig sechsstellig und damit kein Marketinginstrument, sondern ein Vermögensverlust für den Eigentümer.
Das falsche Signal an den Markt
Preissenkungen bleiben nicht unbemerkt. Interessenten, die das Objekt beobachten, deuten den Nachlass als Schwäche: Stimmt etwas nicht mit der Immobilie? Und wenn der Preis einmal gefallen ist, warum nicht noch einmal warten?
So entsteht ein Teufelskreis: Die Preissenkung, die eigentlich Bewegung bringen sollte, bestärkt abwartende Käufer in ihrer Zurückhaltung und verlängert die Vermarktung zusätzlich.
Die Diagnose: Zwei Fälle, zwei Maßnahmen
Beide Hebel sind richtig, aber jeweils nur in einem der beiden Fälle. Die Zuordnung gelingt anhand dessen, was in der bisherigen Vermarktung tatsächlich passiert ist:
| Zu wenige Interessenten | Genug Interessenten, keine Angebote | |
|---|---|---|
| Anfragen | Kaum Anfragen trotz laufender Vermarktung | Anfragen gehen regelmäßig ein |
| Besichtigungen | Kommen mangels Interessenten nicht zustande | Finden statt, teils mehrfach |
| Rückmeldungen | Fehlen, weil das Objekt kaum gesehen wird | Fallen übereinstimmend aus, meist zu Preis oder Zustand |
| Wahrscheinliche Ursache | Fehlende Sichtbarkeit bei der passenden Zielgruppe | Preis, Zustand oder Erwartung des Eigentümers |
| Richtige Maßnahme | Reichweite erhöhen, Zielgruppe und Anzeige schärfen | Preis prüfen, Objekt aufbereiten, Erwartung anpassen |
Die Verwechslung der beiden Fälle ist teuer, und zwar in beide Richtungen: Wer bei fehlender Sichtbarkeit den Preis senkt, verschenkt Vermögen des Eigentümers, ohne die Ursache zu beheben. Wer bei einem überhöhten Preis zusätzliches Werbebudget einsetzt, kauft sich lediglich mehr Absagen.
Wann der Preis tatsächlich das Problem ist
Für den zweiten Fall gibt es klare Anzeichen. Treffen mehrere davon zu, ist der Preis die wahrscheinlichste Ursache, und weitere Reichweite ändert daran nichts:
- Qualifizierte Interessenten kommen zur Besichtigung, machen aber kein Angebot.
- Die Rückmeldungen ähneln sich auffällig und benennen Preis oder Zustand.
- Angebote kommen zwar, liegen aber alle in einem ähnlichen Bereich deutlich unter dem Angebotspreis.
- Vergleichbare Objekte in der Lage sind verkauft, das eigene steht weiterhin.
- Der Preis wurde ursprünglich gegen die eigene Einschätzung angesetzt, um den Alleinauftrag zu erhalten.
Der letzte Punkt ist der unangenehmste, weil er das Gespräch mit dem Eigentümer betrifft. Er lässt sich jedoch mit den dokumentierten Rückmeldungen aus der Vermarktung führen, statt als reine Meinung des Maklers.
Fazit: Erst die Diagnose, dann der Hebel
Weder Preissenkung noch Werbebudget sind pauschal richtig. Entscheidend ist, welche der beiden Ursachen vorliegt, und diese Frage beantwortet nicht das Bauchgefühl, sondern der Verlauf der bisherigen Vermarktung: Zahl der Anfragen, Zustandekommen von Besichtigungen und Inhalt der Rückmeldungen.
Häufige Fragen
Sollte man den Preis senken, wenn sich eine Immobilie nicht verkauft?
Das hängt von der Ursache ab. Gehen kaum Anfragen ein, fehlt Sichtbarkeit und eine Preissenkung behebt nichts. Kommen qualifizierte Interessenten zur Besichtigung, ohne ein Angebot zu machen, ist der Preis die wahrscheinlichste Ursache.
Warum bringen kleine Preissenkungen nichts?
Weil sie die Käuferzielgruppe kaum verändern. Wer den leicht reduzierten Preis zahlen kann, konnte sich in der Regel auch den ursprünglichen leisten. Wirkung entfalten erst deutliche Nachlässe, und die sind entsprechend teuer.
Welches Signal sendet eine Preissenkung an Kaufinteressenten?
Häufig ein negatives. Beobachter fragen sich, ob mit dem Objekt etwas nicht stimmt, und warten auf weitere Nachlässe. So kann eine Preissenkung die Zurückhaltung der Käufer sogar verstärken.
Über den Autor: Hayk Sahakyan (M.Sc.)
Vertrieb, Wachstum & Strategie
Hayk bringt Erfahrung aus Unternehmensberatung, Finanzwelt und Marketing mit. Daraus entwickelt er die Strategien und Skalierungsmodelle, mit denen Immobilienunternehmen planbar neue Mandate, Käufer und Mitarbeiter gewinnen.
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